소매경영 Retailing Management Chapter 12 상품 구색 계획

1) 카테고리란

카테고리는 고객들이 대체할 수 있다고 판단하는 상품 품목들을 모아놓은 것이다. 여성복, 남성복, 그리고 아동복 등은 각각 카테고리의 예이다.

2) 카테고리 관리

카테고리의 매출과 수입을 극대화한다는 목표로 소매를 관리하는 과정이다(특정 브랜드가 아닌 전체 상품 카테고리의 매출과 이익이 극대화를 목표, 특정 카테고리 관리의 성패는 한 사람이 책임진다). 

ㄱ. 카테고리 캡틴(category captain)
 
어떤 경우에 소매업체는 특정 카테고리에서 선호하는 한 공급업체를 지원하기도 한다. 하지만 공급업체가 자신의 매출에만 열중할 수 있다는 문제를 안고 있다.

3) 상품기획의 재무목표 설정

재무적인 계획은 소매조직의 최상층에서부터 시작하여 매입 담당자나 상품 계획 관리자들이 그들의 계획안을 전개해 나가고 회사와 협상해 가는 동안, 카테고리 수준에까지 반영되어 있어야 한다.

ㄱ. 이익, 매출, 회전율의 결합: 재고 총이익률(GMROI)

= 총이익률 X 재고대비 매출비율
= 총이익/순매출 X 순매출/평균재고
= 총이익/평균재고

ㄴ. 재고회전율의 측정

재고회전율 = 순매출/평균재고(소매가) or 상품판매원가/평균재고(원가)

* 평균재고 = 각 월별 재고/개월 수

* 지나치게 높은 회전율의 단점

a. 매출량의 하락; 단품(SKU)수의 증가에 따른 고객 이탈
b. 판매 비용의 증대; 소량 구매에 따른 규모의 경제 실현의 어려움
c. 운영 비용의 증대; 송장의 발부, 상품접수, 결제 등의 부가 업무 증가

4) 카테고리 수명주기

ㄱ. 일시성 상품(fad merchandise); 한 시즌
ㄴ. 유행성 상품(fashion merchandise); 몇 시즌 동안 판매되는 상품
ㄷ. 지속성 상품(staple merchandise); 기본상품(basic)
ㄹ. 계절성 상품(seasonal merchandise)

5) 판매 예측의 개발

ㄱ. 과거 매출 자료
ㄴ. 공통된 통계 자료; 구매력지수(Buying Power Index: BPI), 민간기업의 정보(InfoScan, Claritas), 일반적인 소매관련 출판물(WWD, Chain Store Age)
ㄷ. 고객정보; 심층면접(depth interview), 초점집단면접(focus group interview)
ㄹ. 경쟁 점포에서의 쇼핑; 경쟁사RE
ㅁ. 공급업체 및 현지 매입 사무소

6) 구색 계획

ㄱ. 다양성
ㄴ. 전문성
ㄷ. 상품 가용성(상품제공 수준)

ex) 만약 100명의 고객이 사이즈 33-34의 tan 청바지 구입을 위해 리바이스 점포를 방문했는데, 매장에서 90벌의 상품만을 판매하였다면, 이 점포의 상품 가용성은 90%가 되는 것이다.