소매경영 Retailing Management Chapter 5 고객구매행동

1) 구매결정의 유형

포괄적 문제 해결	제한적 문제해결	습관적 의사결정
값비싼 상품 구매하는 경우: 자동차, 컴퓨터, 부동산 고위험, 불확실성	사전 구매경험이 있는 경우 충동구매	점포, 상표 충성도

2) 점포 선택 과정

욕구 인식 -> 점포관련 정보탐색 -> 점포 평가 -> 점포 선택 -> 점포 방문 

* 상품 선택 과정

욕구 인식 -> 상품관련 정보 탐색 - >상품 평가 -> 상품 선택 -> 상품 구매 -> 구매 후 평가

3) 정보의 원천

내부적 원천	외부적 원천
브랜드, 이미지, 다른 점포에서의 경험 등과 같이 소비자의 기억 속에 있는 정보들	광고나 다른 사람들에 의해 제공되는 정보

4) 대안의 평가: 다속성 모델

ㄱ. 성과(편익)에 대한 신념(평가)
ㄴ. 중요도(중요성 가중치)
ㄷ. 점포 평가(경제성/편의성/구색/제품정보 가용성/전반적 평가)

5) 구매결정과정에 영향을 미치는 요소들

ㄱ. 가족
ㄴ. 준거집단(동조 vs. 비동조)
ㄷ. 문화(하위문화:subcultures)

6) 세분 시장의 평가 기준

ㄱ. 실행가능성
ㄴ. 확인성; 표적 세분 시장 내의 고객들을 확인할 수 있어야 한다.
ㄷ. 접근성; 소매업체는 세분 시장이 결정되면 소매 믹스를 고객들에게 전달해 줄 수 있어야 한다.
ㄹ. 규모; 표적 세분 시장은 독특한 소매 믹스를 제공할 수 있을 만큼 규모가 커야 한다.

7) 시장세분화 방법

ㄱ. 지리적 세분화
ㄴ. 인구 통계적 세분화
ㄷ. 라이프 스타일 세분화
ㄹ. 구매 상황 세분화
ㅁ. 편익 세분화