방아쇠법칙에 나온 30가지 세일즈 & 마케팅 원리

이 책은 각각의 원리와 그 원리에 따른 사례로 이루어진 책입니다.

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세일즈의 방아쇠 1 : 일관성

한 번 구매를 결정한 고객은 '사는 김에 이것도'라는 식으로 처음의 구매결정과 일치된 행동을 할는 일관성을 보인다.

세일즈의 방아쇠 2 : 제품의 본질

어느 제품이든 각기 특유의 성질과 개성이 담겨 있고, 고객이 공감할 수 있는 특징이 있다. 제품의 이러한 본질을 고객에게 정확하게 제시할 수 있다면 판매의 강력한 무기가 된다.

세일즈의 방아쇠 3 : 고객의 본질

당신이 훌륭한 제품이나 서비스를 판매할 준비가 되어 있고, 감정적인 면이나 논리적인 면에서 제품의 매력을 파악하고 있다고 치자. 그 다음 단계는 고객에 대해 아는 것이다. 고객의 마음을 움직이는 것은 무엇일까? 고객이 특정한 제품을 구매하려는 감정적이고 논리적인 이유는 무엇일까? 그런 이유들을 안다면 당신은 효과적인 마케팅 계획을 세울 수 있다.

세일즈의 방아쇠 4 : 문제제기

당신은 판매할 제품의 본질을 이해하고 고객에 대해서도 잘 알고 있다. 하지만 당신의 제품이 대부분의 고객이 구매를 꺼려할 치명적인 결함을 가지고 있다면 어떻게 해야할까? 그럴 때는 당신의 광고나 판매 과정에서 그 결함이나 문제점을 당신이 먼저 거론하는 전략을 써야 한다.

세일즈의 방아쇠 5 : 저항감의 해소

고객이 제기할 만한 문제를 당신이 먼저 제기했다면, 다음에는 반드시 그것을 해결해 주어야 한다. 고객의 저항감을 해소시켜 주지 못하면 고객은 제품을 사지 말아야겠다는 이유를 계속 강하게 품은 채로 있게 된다.

세일즈의 방아쇠 6 : 참여와 소유

마치 고객이 이미 그 제품을 소유하고 있거나 사용하고 있는 것처럼 이야기 하라. 고객의 상상력을 자극하여 판매 과정에 적극적으로 참여하고 있다는 느낌을 갖도록 만드는 것이다.

세일즈의 방아쇠 7 : 성실성

당신은 약속을 제대로 이행하는 사람인가? 반드시 실천할 수 있는 말을 하고 있는가? 언행을 일치시키고 있는가? 이것은 매우 중요한 원칙이다. 고객은 당신이 성실하지 못하다는 생각이 들면 절대로 당신으로부터 물건을 구매하려고 하지 않을 것이다.

세일즈의 방아쇠 8 : 이야깃거리

모든 사람들이 이야기를 좋아한다. 누구나 어린 시절부터 이야기를 즐겨왔고 항상 이야기에 관심을 기울인다. 따라서 고객의 관심을 집중시키는 데도 이야기를 효과적으로 이용할 수 있다. 세일즈에 이야기를 곁들이면 당신의 인간적인 면을 보여줄 수 있고 고객과 공감대를 형성하는 데 도움이 된다.

세일즈의 방아쇠 9 : 권위

사람들은 제품을 구매하려고 할 때, 그 제품의 권위자에게 의존하는 경향이 있다. 고객은 특정 분야에 정통하다고 알려진 전문가나 회사로부터 물건을 구매하고 싶어한다.

세일즈의 방아쇠 10 : 이득의 느낌

고객은 아무리 돈이 많아도 구매에서 큰 가치를 얻길 원한다. 당신은 다른 제품들과의 비교를 통해 품질이나 가격 면에서 당신의 제품이 고객에게 훨씬 이득이 된다는 점을 강조할 필요가 있다.

세일즈의 방아쇠 11 : 감정

당신의 제품을 감정적으로 표현하라. 고객은 감정으로 구매하고 이성으로 자신의 구매를 정당화한다. 한마디 한마디에 느낌을 실어라. 단어는 감정이 실린 이야기이다.

세일즈의 방아쇠 12 : 논리로 정당화하기

고객은 감정으로 물건을 구매하지만 이성으로 구매를 정당화한다. 따라서 고객에게 제품을 구매하는 논리적 이유를 제시해야 한다. 예를 들면, 기능상의 장점이나 비용절약, 효율성 같은 사항을 강조할 필요가 있다.

세일즈의 방아쇠 13 : 탐욕

탐욕은 인간이 상거래를 시작한 이래 지금까지 구매 행동의 기본적인 심리적 동기 중의 하나로 작용해 왔다. 사람들은 자신의 현재의 능력으로 소유할수 있는 가치보다 더 큰 가치를 얻고 싶어 한다. 세일즈맨은 인간의 이러한 성향을 유리하게 이용할 수 있는데, 바로 제품 가격을 낮춤으로써 제품의 가치를 높이는 방법이다.

세일즈의 방아쇠 14 : 신뢰성

당신의 메시지는 믿을 만 한가? 당신의 메시지에 의심스런 점이 있다면, 고객은 금세 그걸 알아차릴 가능성이 높다. 당신의 말 한마디, 문장 하나하나는 진실하고 과장되지 않으며 신뢰할 수 있어야 한다는 사실을 명심하라.

세일즈의 방아쇠 15 : 만족확신

만족확신은 종종 고객의 반응을 배가시킬 수 있는 방아쇠이다. 흔히 제품을 판매할 때 고객이 물건에 만족하지 않으면 돈을 환불해 주는 ‘시험사용기간’이라는 전략을 사용하는데, 만족확신은 그보다 훨씬 효과가 강력하다. 만족확신의 요지는 이렇다. “우리는 제품의 우수성을 전적으로 확신하기 때문에 자칫 큰 손해를 입을 수도 있는 파격적인 제의를 함으로써 고객의 만족을 보장한다.”

세일즈의 방아쇠 16 : 링킹

신제품을 쉽게 이해시키고 친근감을 주기 위해 소비자가 아미 알고 있거나 이해하고 있는 것과 제품을 연관시키는 기법이다. 이 기법은 제품의 가치를 높여주는 것과 제품을 동일시하거나 현재 유행하는 것과 연결시키는 데에도 이용된다. 링킹은 지식이나 경험을 저장하고 그런 것들을 일상의 여러 상황과 관련시키는 인간의 기초적인 감정 시스템이기도 하다.

세일즈의 방아쇠 17 : 소속욕구

사람들이 특정한 상품이나 브랜드를 구매하는 강력한 심리적 이유는 특정한 집단에 소속되고자 하는 욕구 때문이다. 그들은 특정 브랜드를 이미 구매한 사람들의 그룹에 소속되기를 원한다. 특정한 물건을 소유한 그룹의 일원이 되어 그들과 똑같은 인식과 대우를 받고 싶어 동일한 물건을 구입하는 것이다.

세일즈의 방아쇠 18 : 수집본능

인간의 마음속에는 무언가를 수집하려는 강한 퉁동이 본능적으로 존재한다. 우표나 동전 등을 수입하는 것이 전형적인 사례이지만, 실제로는 우리가 흔히 수집용 제품으로 여기는 것 이외의 거의 모든 제품에 대해 인간은 수집욕망을 지니고 있다.

세일즈의 방아쇠 19 : 위기의식

고객이 구매를 한 번 생각해 보겠다고 하면 그 거래는 무산된 것이다. 아무리 훌륭한 메시지라도 시간이 흐르면 망각 속으로 사라지기 마련이다. 따라서 서둘러 구매하지 않으면 손해라는 위기의식을 갖게끔 신속한 구매 행동을 유발할 방아쇠가 필요하다.

세일즈의 방아쇠 20 : 희소성

소유자가 많지 않은 물건을 소유하려고 하는 것은 인간의 구매행동을 유발하는 강력한 동기 중의 하나이다. 소장품, 한정판, 단기생산품, 극소수만 구입할 수 있는 고가품 등은 모두 고객의 구매 충동을 일으키는 강력한 자극 요소들이다.

세일즈의 방아쇠 21 : 단순화

세일즈 프리젠테이션을 단순화 하는 것은 매우 중요하다. 당신의 제안이 복잡할수록 그만큼 설득력은 떨어진다. 제안을 단순화하는 일은 고객을 위해 당신이 선택을 해 주는 배려이다.

세일즈의 방아쇠 22 : 양심의 가책

당신이 유리하게 이용할 수 있는 인간의 단순한 심리가 있다. 상대방에게 무언가를 제공하면, 자동적으로 그의 마음속에서는 거기에 보답을 하려는 심리가 싹튼다. 이른바 양심의 가책을 느끼는 것이다. 그 사람은 당신이 제공한 것보다 훨씬 큰 보답을 주는 경우도 있다. 다이렉트 마케팅에서는 흔히 스티커나 멋진 컬러 팸플릿, 혹은 우편물을 반복적으로 발송하는 방법 등을 이용한다.

세일즈의 방아쇠 23 : 구체적인 사실

구체적인 사실을 곁들이면 고객에게 강한 신뢰감을 준다. 상투적인 말로 채워진 전형적인 광고는 식상할 분 아니라, 그야말로 과장된 선전으로 무시되기 쉽다. 구체적인 사실을 들어 설명하는 제안은 신뢰감을 증진시켜 판매의 가능성을 높여준다.

세일즈의 방아쇠 24 : 친숙함

사람들이 물건을 구매할 때는 친밀하게 느끼는 브랜드나 제품, 혹은 유명 회사를 선호하는 경향이 있다. 고객이 당신의 브랜드나 회사에 친숙할수록 당신의 주장을 믿고 제품을 구매할 가능성이 높다.

세일즈의 방아쇠 25 : 패터닝

당신의 제품과 유사한 제품을 성공적으로 판매한 사람이 있다면 그가 사용한 기법을 응용하라. 하지만 똑같이 모방해서는 안 된다. 성공한 사람들이 사용한 기법을 적절히 응용하면 의외의 성과를 거둘 수 있다. 당신만의 독창적인 판매 기법은 성공한 후에 이용해도 늦지 않을 것이다.

세일즈의 방아쇠 26 : 희망

당신의 제품이 주는 기대감은 고객의 구매를 유발시킬 수 있는 매우 강력한 동기이다. 무언가를 하고 싶고 무언가가 되고 싶고 무언가를 갖고 싶은 잠재 고객의 마음속에는 풍부한 가능성이 존재한다. 그 모든 것이 희망의 힘이다.

세일즈의 방아쇠 27 : 호기심

고객이 광고에서 눈길을 돌리지 못하게 하려면 제품 설명의 초반에 이 기법을 사용할 수 있다. 세일즈 프리젠테이션을 마칠 때까지 고객이 한눈을 팔지 않고 주의를 집중할 수 있도록 호기심을 이용하라.

세일즈의 방아쇠 28 : 조화

고객의 요구와 조화를 이루는 것은 매우 중요하다. 고객에게 필요하지 않은 사안은 제시할 가치가 없다. 고객이 당신의 믿음직하고 정확한 진술에 고개를 끄덕이며 동의하도록 만들 수 있어야 한다.

세일즈의 방아쇠 29 : 생각하게 만들기

수저로 음식을 떠먹여 주는 듯한 과도한 설명을 피하고 생각할 여지를 주면, 고객은 스스로 참여하는 느낌을 갖게 되어 당신의 메시지에 호감을 갖게 된다.

세일즈의 방아쇠 30 : 정직

정직은 모든 심리적 방아쇠들 중 가장 강력한 방아쇠이다. 당신이 거짓으로 진실을 은폐한다면 고객은 그것을 감지하고 당신의 제의를 묵살해버릴 것이다. 당신의 말 한마디 한마디가 진실해야 하며 고객의 눈에 진실한 인물로 비쳐져야 한다. 그것이 고객의 마음을 사로잡는 가장 확실한 방법이다.