부자들의 라이프스타일을 말하다! <VIP 마케팅 불변의 법칙> 리뷰

전통적인 부자들은 평창동, 혜화동 등의 부촌에서 정원을 갖춘 저택에서 거주하지만 신흥 부호들은 압구정동, 대치동 등 주로 강남구에 산다. 파레토 법칙에 따라 전체 매출의 20%를 이들이 이끌어 낸다고 해도 과언이 아니기 때문에 각 기업들은 VIP 마케팅에 사활을 건다.

 부자들의 라이프스타일

골프(건강), 자녀교육(유학), 문화/예술/나눔(뮤지컬, 연극, 갤러리투어, 와인강좌, 전시회), 최상류 커뮤니티 가입, 끼리끼리 결혼, 해외여행, 유기농/친환경 제품 선호(건강), 신흥부호(과시적 소비), 가격보다 가치 있는 브랜드 더 선호, 대우 받기를 원한다(Happy Call),

 VIP마케팅의 예

가든파티(VIP 대상 한정판매), 1:1 맞춤판매(Customization), Renewal OPEN 하루 전 VIP고객들만을 초청해 스페셜 셀링을 실시하는 것.

p95 "VIP마케팅은 철저하게 1:1마케팅으로 접근해야 한다."

해피콜(Happy Call)

"고객님 구입하신 상품은 마음에 드시나요? 앞으로 고객님께 어울릴 만한 상품이 들어오면 연락 드리도록 하겠습니다. 즐거운 하루 되십시요. 감사합니다."

높은 충성도(Brand Loyalty)를 보이는 고객들은 "자신을 알아주고 특별하게 대우해 준다."는 것에 큰 감흥을 받는다. 부자들은 바로 이런 세심한 서비스에 그들의 지갑을 열고 기업의 매출에 도움을 준다.

 부자들이 가격에 있어서는 오히려 일반고객들보다 더 까다롭다?!

"매우 까다롭다. 세금에 민감하다." 어쩌면 <면세점식 명품관>을 표방한 것은 그들의 니즈와 라이프스타일을 정확히 간파한 내외부적 정의가 아닌가 싶다.

* 여행을 좋아하고, 세금(VAT)에 민감한 부자들!

 VIP's DNA를 기록하라!

이 책에서는 VIP고객들의 인구통계학적 정보보다는 그들의 DNA를 알 필요가 있다고 얘기한다. 이를 위해서 매장 실무자들이 고객의 데이터를 기록해야 하는데, 근무태만이 이를 막기 때문에 우수 정보(VIP고객의 DNA) 입력자에 대한 인센티브나 포상이 필요하다고 말한다.

 VIP고객 확보; Coworking

신세계백화점 강남점은 JW메리어트호텔과 현대백화점 무역센터점은 그랜드 인터콘티넨털호텔 제휴, 한성자동차가 롯데애비뉴엘의 VIP고객들을 초청해 프로모션을 진행하는 것도 제휴 마케팅의 일환이다.

 영수증이 할 수 있는 일들을 만들어라!


호텔식 뷔페 브로드웨이 식사권 할인, 유명 헤어숍 체인의 할인, 연극티켓, 유명 해외 화장품 할인권 등 고객에게 줄 수 있는 혜택을 타깃 고객의 라이프 스타일에 맞게 늘려가는 것. 

 VIP 고객에게 팔아야 할 5가지 가치; 명품이 아니라 가치이다! 

① 신뢰 : 신뢰는 VIP 고객의 마음속에 자연스럽게 스며들게 만든다. 그러기 위해서는 상품의 본원적 속성에서 최고가 되고, 그들과 그들의 이익을 최우선으로 해야 한다. 아울러 호감을 불러일으키며, 최고의 전문가(직원 개개인의 노력이 필요)가 되어야 한다.

태도 5법칙 미소, 인사, 칭찬, 대화의 기술(경청&제스쳐; 대화중 모르는 것이 나오면 솔직하게 모른다고 얘기해라, 유머감각), 열정법칙(정성과 최선)

ex) 미소: 현대 목동 <호감을 주는 용모 경진 대회>
칭찬 : "나이보다 10년도 더 젊어 보이십니다", "50대 초반보다 더 젊어 보이십니다."<칭찬의 기술 경진 대회>

② 자긍심 : 인정받고 싶은 욕구는 인간이라면 누구나 가진 기본적 욕구다. VIP 고객에게 자긍심을 심어주기 위해서는 소유의 기쁨을 주고, 희소가치를 제공하며, 대우받고 싶은 욕구를 충족시켜야 한다.

③ 솔루션 : 이들을 빚진 상태로 만드는 방법이다. 그러기 위해서는 세미나를 개최/후원하고 정보 제공 및 연구회를 운영하며 해결사나 도우미, 집사를 자처해 그들을 돕거나 체험 기회를 제공해야 한다.

ex) 건강세미나, 패션스타일링 강좌

④ 자아실현 : 인간이 추구하는 최상위의 욕구인 자아실현의 욕구를 충족하는 것이다. 그러기 위해서는 커뮤니티를 통해 스포츠/레저/문화/예술적 소양을 충족시키고 자선/봉사/환경보호 등의 참여 기회를 제공해야 한다.

ex) 구매액의 1% 기부, 자선 바자회

⑤ 스토리 : 이것은 VIP 고객을 자발적으로 찾아오게 하는 것으로 그러기 위해서는 스토리텔러 브랜드를 만들고, 특별한 경험을 제공하며, 자신의 명성을 쌓아야 한다.

"뭘 입을까? 뭘 먹을까? 뭘 볼까?"

ex) 쇼핑테마; 명품관, 헤어숍, CGV, 레스토랑 쇼핑몰 이용 테마