온라인 명품 판매 노하우

 고객이 가게에 오래 머물러 있으면 있으수록 상품을 구입할 가능성이 커진다!?

명품은 고관여 제품이기 때문에 매장내 고객이 오래 머무는 시간을 늘린다고 해서 쉽게 구매가 읽어나지 않는다. 그렇다고 해서 매장내 고객이 오래 머물게 하는 것이 나쁘다는 얘기는 아니다. 하지만 명품의 경우에는 목적구매 고객을 늘리는 전략을 쓰는 것이 바람직하다. 그 이유는 다음과 같다.

명품은 구입과 동시에 그 상품을 가지지 못한 자와 <나>를 구분짓는 상징적 요소를 선사한다. 루이뷔통, 샤넬, 에르메스를 소유했다는 것 자체만으로도 (실제가 아니더라도) 부와 상류층의 감성을 입을 수 있기 때문이다.

 온라인 명품 고객은 누구인가?

온라인 구매고객은 오프라인 구매고객과 달리 컴퓨터와 인터넷에 익숙하다. 또한 오프라인 구매고객에 비해 구매력이 떨어질 확률이 높다. 그렇기 때문에 온라인 명품의 경우에는 무점포라는 이점과 병행수입(회색시장)을 통해 오프라인 매장보다보다 가격경쟁력을 갖는 것이 중요하다.

 온라인 명품은 구색은 어떻게 해야 할까?

온라인 구매고객은 구매력이 다소 떨어지는 20대 대학생 층이거나 부모님의 선물을 마련하고자 하는 30대 회사원일 가능성이 높으므로 상품 구색에 있어서도 차별화가 필요하다.

우선 20대의 경우에는 트렌디하면서 가격적 매리트가 있는 매스티지 제품을 선호한다. 물론 머스트 해브 아이템은 루이뷔통 백에 대한 니즈도 강한 편이다.

30대, 선물용으로  명품을 구매를 하고자하는 고객들은  5, 60대의 취향을 고려하기 때문에 다소 심플하고 사이즈가 큰 스타일의 제품을 선호한다.

 이왕이면 함께 보여줘라

비싼 가방을 구입한 고객이라면 그보다 훨씬 저렴한 지갑이나 열쇠고리쯤은 가볍게 생각될 것이다. 그렇기 때문에 해당 상품과 어울릴 수 있는 제품을 함께 노출하는 것은 연계구매(추가구매)를 일으키는 데 도움이 된다.