상대를 사로잡는 설득의 정석 황현진 강사 내용 정리

1.    설득을 위한 최고의 재료는 상대의 감성(욕구)을 흔드는 가치이다.

 

“바디프렌드(안마기)를 왜 사셨나요?” “뽀대나잖아요.”   소비자의 감성(엘레강스)을 자극하는 멘트 하나로 구매 전환을 할 수 있다. 와인병에는 와인 오프너가 필요하고, 맥주병에는 병따개가 필요한 것처럼 적재적소에 맞는 가치가 필요하다.

 

2.    구체적인 메시지로 설득하라.

 

보험상품 당신이라면 어떻게 파실 건가요? 눈에 보이지 않는 이런 추상적인 상품일수록 구체적으로 팔아야 한다고 합니다.   황현진 강사님은 이렇게 표현하시더라구요. 짜잘하게 찌질하게 쪼잔하게   그럼 짜잘한 광고 한 편 보실게요.   예시 : http://www.youtube.com/watch?v=M-nsTSx1Irc

 

3.     선택(고민)의 범주(범위)를 좁히고 선택하게 하라.

 

2~3개 정도의 선택지는 의사결정에 드는 시간을 효과적으로 줄이는 효과가 있는 반면 5개 이상의 선택지는 소비자 고민을 더하고 결국 구매 전환률을 낮춘다고 합니다.   상대가 선택해야, 적극적으로 개입한다.   보통 인간은 스스로의 선택에 대한 결과에 관대한 편이다.

 

 

4.    ‘내’가 아닌 ‘네’가 원하는 것에 집중하라.

 

이익, 해결, 안심, 가족, 자부심   대부분의 모든 상품의 위의 5가지 범주에 해당한다고 합니다. 고객을 위한 어떤 혜택을 구성할 때 위 5가지 기준에 합당한지 고려해 보면 좋을 것 같습니다.   셀링포인트 이익 : 온수매트를 쓰면 한 달 전기료를 아낄 수 있어요. 해결 : 추운 겨울 난방비도 잡으면서 따뜻하게 보낼 수 있어요. 안심 : 암도 유발할 수 있다는 전자파의 걱정에서 자유롭게 해줍니다. 가족 : 우리 가족 더 따뜻하게 건강하게 온수매트 위에서 오손도손 이야기를 나눠보아요. 자부심 : 나 전기매트 아닌 요즘 가장 핫한 이보영 온수매트 쓰는 사람이야.